Mitsukuni Kanita 
むさし先生！原材料や人件費が上がっていて値上げしたいけれど、お客さんが離れそうで怖くて踏み切れないって悩んでいる社長さんが多いのニャ！どうやって適切な値上げの金額を決めればいいのか教えてほしいのニャ！
こじろー君、値上げシミュレーションにおける『変動損益計算書』の活用のことだね。管理会計のツールである変動損益計算書を使えば、原価高騰の中で目標とする利益（限界利益）を残すために必要な売上高や値上げ率を客観的に試算できるんだよ。仕組みやシミュレーションの手順について詳しく解説するね！
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はじめに｜コスト高騰の中で直面する「値上げのジレンマ」
円安や原材料費の高騰、最低賃金の引き上げに伴う人件費の増大、さらには金利上昇など、あらゆるコストが上がり続けています。
多くの経営者様が「適切な利益を確保するために値上げをしたい」と考えながらも、「値上げによって顧客が離れてしまい、かえって利益が減るのではないか」という不安から、値上げに踏み切れず利益削減を甘受するジレンマに直面しています。
感覚や根拠のない感触だけで価格を決めるのではなく、客観的な数字に基づく「値上げシミュレーション」を行い、事業継続に必要な適正価格を提示していく経営判断が求められています。
変動損益計算書｜「変動費・限界利益・固定費」の仕組み
値上げのシミュレーションにおいて最強の武器となるのが、管理会計の手法である「変動損益計算書」です。
税務署や銀行に提出する通常の「財務会計」の損益計算書とは異なり、費用を売上の増減に連動する「変動費」と、売上にかかわらず発生する「固定費」に分けて作成します。
【変動損益計算書の構造】
- 売上高
- ▲ 変動費（商品仕入高、材料費、外注費など）
- ＝ 限界利益（売上高から変動費を引いた「手元に残る直接の儲け」）
- ▲ 固定費（人件費、地代家賃、減価償却費、支払利息など）
- ＝ 経常利益（固定費を差し引いた最終的な儲け）
※最終的に算出される「経常利益」の金額は、通常の財務会計による損益計算書と一致します。
シミュレーションの手順｜限界利益を守る売上高の算定
昨今のコスト高騰の多くは、仕入高や材料費などの「変動費」の上昇です。
変動費が上がると、同じ売上高のままでは「限界利益」が縮小し、固定費を賄いきれずに赤字転落してしまいます。そのため、シミュレーションでは「これまでと同等（またはそれ以上）の限界利益額を確保するためには、売上高をいくらに設定すべきか」を試算します。
- STEP 1：コスト上昇後の変動費率を把握（値上がり後の材料費・仕入単価の確認）
- STEP 2：確保すべき限界利益額を設定（必要な固定費と目標利益から逆算）
- STEP 3：必要な売上高を算出（必要売上高 ＝ [必要限界利益 ＋ 固定費] ÷ 限界利益率）
- STEP 4：必要値上げ率の割り出し（現在の単価と比較して何％の値上げが必要かを計算）
根拠ある計算式を通すことで、「自社が生き残るために必要な改定率」が明確になります。
顧客減少リスク｜感度分析とコスト見直しの掛け合わせ
単に計算上の必要値上げ率を算出するだけでなく、実務では「値上げに伴う客離れ（販売数量の減少）」のリスクも考慮しておく必要があります。
- 「仮に顧客が5％・10％減った場合でも利益が残るか」の感度分析
- 値上げと同時に取り組む「変動費・固定費の無駄なコスト削減」
「値上げ単独」で押し通すのではなく、「想定される売上減少率」や「経費削減策」を変動損益計算書上で掛け合わせて何パターンも試算（シミュレーション）することで、最もリスクが低く利益の残る現実的な価格改定案を導き出すことができます。
トラブル回避のポイント
値上げにおける最大のトラブルは、「根拠となる財務試算を行わずに同業他社に合わせた中途半端な値上げを行い、原価高騰分を吸収しきれずに赤字が継続してしまうケース」や、「一気に大幅な値上げを行って顧客の離脱率を読み誤り、売上総額が急減して資金繰りが破綻するケース」です。
また、単なる価格転嫁だけを顧客に提示し、納得感が得られず既存の重要取引先を失ってしまう失敗も多発しています。
変動損益計算書による裏付けデータを基に、値上げの理由や自社製品・サービスの付加価値向上施策をセットで取引先へ提示することが最大のトラブル回避へとつながります。
東京武蔵野会計のサポート内容
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- 不動産企業（建築・建設業含む）や個人の不動産オーナー様における、資材高騰・修繕費増に対応した建築請負単価・賃料設定の変動損益シミュレーションおよび適正な粗利管理サポート
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